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            汶上信息港
            
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷 [打印本頁]
            

            
作者: 心情夏季    時間: 2011-8-30 22:46
            
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷
            經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥恚愦蛩闳绾谓?jīng)營人脈？ 

            
6 ~( {/ \& }/ a% v
            
2 C- A$ f2 P4 d3 F( `8 g# F0 h　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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4 G7 L" z3 m  j# b7 H　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
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& g6 o9 |' I# q' l, O: i
            
　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益

            
# [# e' z7 a$ m: H+ Z
            
+ y! F8 o# t6 h3 ^  N8 G　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

            
8 q0 Z! D  E& o! `- _0 {6 }3 u9 ]" ~- ^" r
            
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面

            
! I  i  `/ R0 z: S4 k# L$ \6 T3 d: P- H: i! i( X
            
　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

            
9 y: M1 g3 Z* C5 V9 ~  E, b# z  m7 K" b" S: s0 l  _! C. S7 v
            
　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
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1 \4 R! E' x! b$ F, q　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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; s( l4 T0 i" k( R" J. f! M
            
　　4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強?！敖?jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩嵙Ρ任覐姟保瑥娬呤冀K是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進步，才能有更多的機會認識強者。
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5 l$ b( J" |3 T3 R2 q  A1 ^　　5、凡人都有想表達的欲望和被了解的需求
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% _, Z& _. |/ f% U　　這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。
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7 q* f# P% d7 m$ H( o( r　　 
            - c  K" q9 ^' J8 {8 r
            
4 Y! e: G: D# l& G; C) \# D6 P
            
　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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! b9 H0 R- r& S2 z# [  A# i9 V) `　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。

            
: m* F/ G+ Y  v" ^5 B
            
0 K( B* R) n/ s9 t/ w6 l- N1 {+ w　　7、言行一致是一個人最大的無形財富
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) ?+ ~0 H5 N8 j/ Z: u' G7 a7 G- h
            
　　言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。

            
8 c# }: v" r% R5 C4 j; R4 \1 t  y$ @2 @, I" {  v
            
　　8、整合人脈
            3 f' K: F$ O5 r4 ~7 {" |, n
            
! P* k7 p9 u6 a
            
　　人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

            
0 Z0 |+ C7 ]. W' u( d1 C6 E2 Z; H: C
            
2 g- h# K% a1 @, A. U　　9、經(jīng)營人脈的自然法則
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" t$ j1 f0 ^- V! Y% H/ D* {( T
            
　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個人

            
/ X9 [( i! l# f! O7 @3 \3 M) o$ o. S0 i6 d& A/ r5 U) w  ~
            
　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
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5 @7 i: ]& J9 a1 W3 R3 H, e, c
            
　　秋收：有需求時，需要你的商品

            
6 ]9 L2 {# |4 b4 n7 \- r+ P: e' ]1 B4 g! h* d
            
　　冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳

            
: y" a/ a# a" X2 f6 U; x
            
0 s1 f) I2 }' H& O# d. r1 \/ q" h　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。
            / y1 A$ G  C$ h/ |
            

            
' ^1 ?0 g& W+ R3 _" k　　10、人類五種愛的表達方式
            ( W. o3 v5 ~( }3 y, S0 @* Z
            

            
' \# d0 z" R0 T& X& O5 A& X　　言語上的肯定
            # [1 u1 s! x3 A
            
$ Z) o, r% F2 L& W; N5 m  Z+ X
            
　　贈送禮物

            
3 C/ A  p/ G0 h9 {( U3 o
            
9 F8 Y, K  {5 a' b) I- s+ Z　　肢體上的接觸
            / r, J6 ~4 n& T' _3 f/ n
            
' a, e2 }! Q* F
            
　　提供服務(wù)
            / a) L6 f4 A! o5 N* `
            

            
" ]% c2 _$ m: h& P　　有品質(zhì)的相處時間

            
) V3 e  N  D) h8 r) S" F
            
  ?4 d& c, R4 L; Z0 w　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。

            
, J  a2 I: r/ ]2 X  p7 S  R7 o$ N8 Q6 q) _3 W
            
　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。
            4 r( [) }4 S) v6 Y4 A' a6 C
            

            
1 m& u: [- O7 z5 {- e. m" D9 j# E　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
            , t( B4 k/ T) C* C
            
0 a) [  J9 M! d) P& O8 t9 G
            
　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細致地了解對方。
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8 v7 l1 j6 M9 [, A8 O% M# N
            
　　 
            8 G. Y$ v" N3 [0 E  |! g/ K
            

            
+ ~; g* x" Y3 g3 y% _: k　　有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
            7 h; n. S" j" A+ }
            

            
1 O' X, H8 ~2 ^0 L" ^1 M　　11、如何化人脈為錢脈

            
1 R; G! w4 r9 k$ ]; a$ i- l8 d6 g* ~% Y, X, B
            
　　提升整體附加價值

            
7 j, T" g. F3 n
            
8 o1 _) V% D: B8 ~+ T* R　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

            
6 q! S" m0 x8 c3 @* o3 Y
            
3 i2 m0 u. d, \　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。

            
: M) [8 }% {+ F2 ], u& C
            
6 {5 U& T+ @9 i　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
            % ?8 w" N' {8 I
            
; v  m: q+ |2 B( s$ {  P
            
　　記住該記住的

            
6 ]- P0 ^7 q& Y$ u" _! V! N, p2 K! Z8 b3 o# ^: ~
            
　　忘記該忘記的

            
; c8 e! F  l4 m( |6 ]9 Z" c" h  p) c! A- Q4 z
            
　　改變能改變的
            5 L& \. W: T% f# b. P. q2 O
            

            
1 O  E0 |$ S! o　　接受不能改變的

            
  F# l% [2 X  i5 |* G# p
            
2 m. S8 l; D5 k$ U, C2 q- T# ?　　以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。
              H6 K! I" i* k/ m! ?. p
            

            
7 @5 }' y/ ?1 C- M$ d　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
            9 Z  N* ^% o4 @# V$ i
            
  m0 ^2 U. X& A* l' }5 d
            
　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

            
, }2 A8 X& @+ o6 p8 A! G( v* w& k+ K8 W* I( r+ d' V
            

            
: W! o% P9 @; O- L" m9 |
            
) B. C8 X7 f8 t7 F2 t; {3 [- j8 u4 L9 D2 K1 ?6 F1 J% T
            
" h0 A  f  H7 f
            
7 r3 x% ^& i7 y# F# }
            
# X! t9 r9 B, s, ~$ X2 m) K' c9 P
            
' a: T7 ]' P3 a- m2 d
            

            
" W3 a* G9 k2 C! z6 j4 a8 c
            
5 B; M+ h+ v1 l$ D0 U
            
8 \6 B. K! C' j6 H& o9 Y8 h0 y- D+ w6 q- u" H2 @
            
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作者: 重春娣    時間: 2012-1-19 07:27
            
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作者: lf554715    時間: 2012-1-28 14:49
            
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作者: sbqpq    時間: 2012-3-5 21:27
            
牛牛牛牛呀
            
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5 a/ c* p9 d  N/ D5 A, W0 T0 h; R+ ]$ `( h0 f% U
            
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; x. G2 W: ?, z' q4 s" j# Z9 r' X. g. v6 l2 r# A$ ~3 p9 D
            
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