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經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？
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1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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( m) i8 j3 F' W: U* Z) O) t5 I; q “乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
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6 V% r. P: F$ Q' I' o" W 2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益
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利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。
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3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面
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情面：人情世故的經(jīng)典表白。
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體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
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場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強(qiáng)”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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4、三種人一定要認(rèn)識：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?！敖?jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路。“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會認(rèn)識強(qiáng)者。
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" q& I8 K. j% J' x9 b: o5 h$ M( S 5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
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這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。
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3 y) y1 O. T* G2 \ 6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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0 H; L! u( C2 c" ` 的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會。
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7、言行一致是一個人最大的無形財(cái)富 8 F& O9 o6 ~( F. ?2 X/ o0 k8 z
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言必行，行必果，在任何時(shí)期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。 . n# C6 l% U1 g7 w3 ~% ~: ?( O
9 N" B$ M S5 k" Y 8、整合人脈
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. z3 g, A! s) `) ` 人脈，是一個人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
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9、經(jīng)營人脈的自然法則 5 N- h$ r8 n& T0 { y6 ?
. X5 m8 J) B( V. h) j- Y8 z% J 春耕：乍見之歡，喜歡你這個人 A" b& b6 v' \ _7 W. C: u, d
" ~: g+ o, Y! `1 }5 t 夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
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7 M4 ]. h1 B/ x% n 秋收：有需求時(shí)，需要你的商品
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6 N! U) S' r5 I9 M3 _2 B 冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳
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以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。 $ l4 b4 p; {+ [' _
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10、人類五種愛的表達(dá)方式
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; F' _) B1 h2 @) S& R0 k 言語上的肯定
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贈送禮物
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* N( M. r. }! ? 肢體上的接觸
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: Y* m% v8 m3 C3 L6 i, Y# ? 提供服務(wù)
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有品質(zhì)的相處時(shí)間
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! n/ K6 p5 @7 K% Z6 X9 j8 y: ]" r 肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。
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贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。
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適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
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! m8 G" Y! S5 u2 i; B/ t4 } 提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對方。
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+ }2 v: a, z5 } 有品質(zhì)的相處時(shí)間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。 " N4 w7 M+ I/ C% F) ~
: Q3 r" l I% B' G' W8 c 11、如何化人脈為錢脈 5 b4 z% E+ |+ B
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提升整體附加價(jià)值 * n- e: J: k, `8 C0 T
" X) G) M! r9 y# l8 ?- ^ 提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù) ) V! |- a ~8 q8 s1 R9 a) r
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提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時(shí)機(jī)的良好判斷力。
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& g4 q5 ?! m7 a* [ 12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
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% H7 X& C4 D; \ 記住該記住的
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忘記該忘記的 # [8 q6 w6 p' H H
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改變能改變的 * r5 N' G( g; X. C8 z
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接受不能改變的 + {+ K+ d6 H- @. M7 l
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以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。
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記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；
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, X; c$ w/ J- }3 D- I) P 忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
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