提示人脈與市場營銷

經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？

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　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。

　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

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/ d" T$ R" M' m, N. I" ]　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益

5 z- L7 R' Q2 B1 n　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當然也可稱之為“利益”。

5 [% B( V6 A4 p/ S( a7 b, n　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面

* R3 G) O* ~3 `" y& d1 x　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負責區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。

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　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。

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8 k6 j5 `" X; h" ^　　4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強。“經(jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩嵙Ρ任覐姟?，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習和進步，才能有更多的機會認識強者。

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5 u$ P9 R6 k1 a7 Y　　5、凡人都有想表達的欲望和被了解的需求

　　這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當滿足！有一次我與目標客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。

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6 R8 t/ Y& ]$ c+ I2 C( m) M　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上

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( I, O5 S! w% V% z+ i　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。

+ S% m" ^' H; p* p% h% i　　7、言行一致是一個人最大的無形財富

　　言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。

　　8、整合人脈

$ v# D$ z' \  R, p　　人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

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　　9、經(jīng)營人脈的自然法則

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　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個人

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　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

2 _7 x1 z3 F, C( G* ?4 t! ~　　秋收：有需求時，需要你的商品

6 {" P& J4 A4 v　　冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳

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　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。

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/ e. l- {' [& O2 J3 u2 ], R　　10、人類五種愛的表達方式

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　　言語上的肯定

7 |& y% j' i" T4 I9 N+ {　　贈送禮物

! G! t( D) y0 }2 _　　肢體上的接觸

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3 Q' D, H2 y$ u3 ]( L* W0 [　　提供服務(wù)

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/ p  J8 A7 F, e　　有品質(zhì)的相處時間

　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。

　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

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　　適當?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

　　提供服務(wù)，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細致地了解對方。

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　　有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。

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8 W) P5 B3 [0 i$ j　　11、如何化人脈為錢脈

　　提升整體附加價值

　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

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& L( n" O& |& x3 @# b　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。

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　　12、信念、態(tài)度、行為、習慣、性格

; e: C  s  f1 P　　記住該記住的

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5 Y9 F/ q9 g$ A　　忘記該忘記的

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- r$ u, s9 i& M8 A  X, ?5 Q' s　　改變能改變的

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0 R5 s, j% `9 b3 g0 x　　接受不能改變的

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　　以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

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　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

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